Peu de sujets sont aussi fiables pour mettre les gens de mauvaise humeur que celui-ci. Un revendeur veut passer une commande, la limite de crédit n'est pas assez élevée, et à partir de là, ça devient personnel. « Quinze ans en tant que client, toujours payé à temps – et maintenant ça. » Je comprends tout à fait la frustration. Mais je dois quand même expliquer comment le mécanisme fonctionne – car si vous le comprenez, vous pouvez le faire fonctionner pour vous. Si vous ne le faites pas, tôt ou tard, vous perdrez un projet au profit de quelqu'un qui le fait.

Le point le plus important d'abord : dans la plupart des cas, votre limite de crédit n'est pas réellement fixée par votre distributeur. Elle est fixée par l'assureur-crédit. En Europe, la grande majorité des assurances-crédit commercial est gérée par un petit nombre de grands prestataires – Allianz Trade, anciennement Euler Hermes, ainsi que Coface et Atradius. En pratique, ils ont un poids considérable dans la dette impayée qu'un fournisseur est autorisé à porter pour vous. Le représentant commercial que vous avez au téléphone – qui, à ce moment précis, est peut-être devenu votre personne la moins préférée – peut vous indiquer quelle est la décision. Ils ne peuvent pas la changer.

Et nous arrivons maintenant à ce que je considère comme la partie la plus importante de cet article : ces trois entreprises vous évaluent de toute façon. Que vous leur parliez ou non. Si elles n'ont pas d'informations à jour, elles travaillent avec ce qui est disponible – vos derniers comptes annuels publiés, qui pourraient avoir dix-huit mois, complétés par des hypothèses générales sur votre secteur d'activité. Une entreprise qui a considérablement grandi depuis lors peut donc être évaluée sur la base de son propre passé et se retrouver avec une limite qui ne reflète plus la taille de son activité. Mon conseil est donc le suivant : fournissez activement à ces trois sociétés des chiffres frais, sans attendre qu'on vous les demande. Vos derniers comptes annuels, vos comptes de gestion actuels, une balance générale et quelques phrases sur votre situation de commande. N'attendez pas qu'il y ait un problème. Faites-le une ou deux fois par an, volontairement, sans que personne n'ait à demander.

Je ne prêche pas cela dans un manuel. J'ai appris dès 1988 qu'il vaut mieux tenir les banques, les assureurs et les agences de crédit informés de manière proactive que d'attendre de voir quelles conclusions ils tirent eux-mêmes. En tant qu'entreprise individuelle à l'époque, je n'aurais jamais obtenu de ligne de crédit si je n'avais pas parlé de manière proactive. Sans qu'on me le demande, régulièrement et armé de chiffres que personne ne m'avait demandés. C'était fastidieux, cela m'a coûté des soirées, et c'était de loin le meilleur investissement que j'ai fait dans ces premières années. Si vous restez silencieux, les gens estiment. Et dans ce métier, les estimations ont tendance à être trop basses.

Vous découvrirez à coup sûr pourquoi cela est important au pire moment. Vous êtes au milieu d'un appel d'offres, vous avez soudainement besoin de marchandises d'une valeur de 180 000 €, et votre limite de crédit est de 60 000 €. Si les assureurs disposent déjà de vos derniers chiffres, une augmentation peut n'être qu'une question de quelques jours ouvrables – parfois même d'heures. S'ils n'ont rien, l'évaluation commence à zéro : demande de documents, questions de suivi, attente. Deux ou trois semaines, c'est alors parfaitement normal. Et en deux ou trois semaines, le projet est perdu. Pas à cause de votre solvabilité – à cause d'un dossier que vous n'avez jamais envoyé.

Il y a un second niveau à cela qui a tout aussi peu à voir avec le fait que quelqu'un vous apprécie ou non : votre comportement de paiement est signalé, et il est signalé par vos fournisseurs. Si vous payez régulièrement un fournisseur dix jours après les délais convenus, vous pourriez finir par réduire votre limite de crédit avec d'autres en même temps – le bruit court sans que personne n'ait besoin de se rencontrer autour d'une pinte. L'inverse est également vrai. Payer à temps n'est donc pas simplement une courtoisie envers votre fournisseur ; c'est un investissement dans votre propre capacité d'achat. J'ai déjà écrit dans cette série sur les conditions de paiement en tant qu'infrastructure – c'est la même histoire, racontée du point de vue de ceux qui, finalement, vous donnent le feu vert ou le feu rouge.

Le reste est simple, mais cela fait quand même une différence. Signalez les projets importants à l'avance, même s'ils ne sont pas encore certains. Un fournisseur qui sait trois semaines à l'avance qu'une commande de 200 000 € pourrait arriver en octobre a le temps de se préparer. Celui qui le découvre le jour où vous passez la commande n'a plus grand-chose à offrir que ses regrets et ses vœux de bonne journée. Et parlez de vos chiffres avant qu'ils ne commencent à mal paraître. Un revendeur qui dit de manière proactive : « Le premier semestre a été faible, voici pourquoi et voici notre plan », sera traité très différemment d'un revendeur qui se tait soudainement. Le silence n'est jamais bon signe dans une évaluation de crédit. Il sera toujours interprété à votre désavantage.

Je sais que cela ressemble à de la bureaucratie, et j'aime la bureaucratie autant que vous. Mais il ne s'agit pas de formulaires. Il s'agit de la marge de manœuvre dont vous disposez pour les achats. Si vous tenez vos informations financières à jour, vous pouvez passer des commandes quand cela compte. Si vous ne le faites pas, vous découvrirez où se situe votre limite précisément au moment où il est le plus coûteux de le découvrir.

Alors souvenez-vous : « Une limite de crédit n'est pas une opinion sur vous. C'est le résultat d'un calcul basé sur les chiffres disponibles – et c'est vous qui décidez quels chiffres sont disponibles. »